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驴妈妈洪清华:用互联网思维迎接“后门票时代”

时间:2019-05-16来源:黄石新闻网 -[收藏本文]

“翻翻去年的财报,以旅游景区为主业的上市公司状况都不太妙,张家界的旅游人次下降了50多万,峨眉山下降了30多万,黄山下降了28万左右……景区的门票收入在下降,此外,国内旅行社的跟团游业务在去年下降了大约30%~50%,但自助游业务都提升了15%~30%。”2014年4月,驴妈妈旅游网六周岁的庆典上,董事长洪清华就最新的行业动向侃侃而谈。

洪清华向来善于从一些商业的蛛丝马迹中嗅出异动,并为自己创造机会。就像2008年的某天,洪清华由多年的旅游咨询生意中预感到,“未来三到五年,自助游一定会超过团队游”。

2008年,洪清华于上海正式创立了驴妈妈旅游网,定位自助游人群,以景点门票切入细分市场。

彼时,旅游市场超过八成的人群为跟团游,但如今,形势发生了戏剧性的反转,自助游占据近八成的游客群体。有报告称,在国外发达国家,近90%的自助游人群在出行前,会通过互联网了解出行的目的地,并提前购买机票、酒店及景区门票一类的旅游产品。驴妈妈抓住了这一机会,用户可以在驴妈妈的景区营销平台上购买到比市场价便宜20%~60%的门票。2013年,驴妈妈已实现30亿元人民币的交易量。

随着携程、艺龙、同程旅游等在线旅游服务代理商,相继加入这一领域,景区门票成了一门正儿八经的生意,“驴妈妈的使命是让旅游者自由而有尊严地行走,没想到成了全国第一家,还开辟了中国景区门票的电子商务时代。”洪清华说。

 

“学生”老板

百度百科上,对洪清华的介绍为“70年代(注:应为70后)的创业代表”。在成立驴妈妈之前,他已创办过两家民营旅游咨询公司,前后扑腾了六七年,在业内小有名气。但对洪清华这类人来说,创业作为一种特别的天分,或许萌生念头的时间比外人所见到的更早。

“我是农村家庭长大的,大学考到上海后,就不想再用父母的钱。”洪清华开始打工,第一份工作是家教,每月收入有八九十元,嫌赚钱太慢,他顺势做起了家教中介,收入提高到每月三四百元。洪清华在大二时做起了品牌的校园代理,并招募师癫痫专科医院在哪里兄师姐当销售,挨家挨户地推销。“代售灭蚊剂和清香剂,当时这种产品市场售价16元,我在学校里卖12元,但真正的进货价格是6元,每卖出一瓶就能赚6元,我自己拿2元钱,剩下4元钱分给师哥师姐。一般来说每人每天可以卖掉30瓶,一天就能赚180元;我虽然只拿其中的2元,相当于每个人每天都给了我60元……就这样,第一个月赚了八九千,第二个月我就出门旅行了。”

洪清华讲起这些,眉飞色舞,“大三开始,我承包经营学校的舞厅、咖啡厅、卡拉OK厅,还有小卖部。当起了学生总经理。”转眼到了大四,再一转眼,华东师范大学的研究生生涯也要到头了。与全天下的父母一样,洪清华的父母期望他毕业后获得一份稳定的工作,有个铁饭碗,“但我在大学里就打定主意,以后一定要从商,要有自己的公司!”

 

正式创业:北京-上海

这时候,一封北京来信点燃了洪清华。

“当时我有个关系不错的师兄,在清华攻读旅游经济的博士后,他一直觉得我头脑灵活,适合创业。在我毕业的时候,他写了封3000字的信给我。他说旅游行业太好了,‘是不是我们一起做一家公司?’收到信,我在网上搜索了一晚上。第二还是第三天,我就过去了。”

2000年,洪清华带着大学做生意攒下的8万元积蓄,北上创业。

“达沃斯巅峰旅游景观设计中心”在北京的一个13平方米的地下室内宣告成立,公司只有两名员工,洪清华任董事总经理。“做了三年,公司发展到了几百个员工,在全国的旅游规划圈也有了点影响力。”

此时,洪清华再次面对一道选择题,“我女友从复旦研究生毕业,她说不想去北京,想留在上海。我犹豫了很长时间,还专门去欧洲旅行了一次,最后得出结论:事业哪里都有,爱情可能只有一次。”

2003年底,洪清华把公司转给了师兄,离开北京。2004年1月,洪清华在上海创立“奇创旅游景观设计”,主要服务于旅游房地产商,从事景区的投资规划与设计策划。谈起这段转变,他说,“北京和上海的竞争力是不一样的,在北京开公司更多依赖资源,而且北京是文化中心,行业专家多,适合做智库,做咨询业务;上海市场化的人才多,规则明确,可以实现更云南羊角风多市场化运作。”

 

顺势而为:驴妈妈诞生

洪清华并没有打算做一辈子咨询业。在与客户打交道的过程中,他常常听到景区方抱怨——旅行社为景区带来了大量客源,但另一方面,旅行社为团队游客提供的都是不那么美好的套餐,“三星标准的宾馆,地毯黑黑脏脏,15元的统一客饭,难吃还没得选。景区花费很大力气为游客做的扩容、配套设施建设、更新的餐饮和休闲娱乐设施,都用不上!”

洪清华认为自己即将抓到一个大机会,“我喜欢创新,一直在研究旅游业的下一个趋势。当时携程、艺龙已经很强大,但我发现它们的客户主要是商务人群。我应该瞄准‘游’,那时途牛开始做跟团游,而我要做的是自由行。”

根据国内私家车保有量、增速,以及其他一些行业数据,洪清华做出两点判断:第一,未来三到五年内,自助游人群一定会迅速增长;第二,中国有2万多家景区,景区门票领域一定能够开发出来。

2008年初,洪清华在上海正式创建“驴妈妈旅游网”,同时成立景域国际旅游运营集团。驴妈妈定位于自助游人群,专做景区门票在线分销。简单来说,驴妈妈以全价票的3-7折从景区统一采购一批门票,再以5-9折的零售价在网站上卖给散客,从中获得一定利润,这种赚取“剪刀差”的方式仿佛又回到洪清华代理灭蚊剂的大学时代。

驴妈妈的创始团队是由奇创抽调过来的一支13人先锋队,洪清华为公司的首批目标客户圈定范围:一是在奇创时期接触过的、熟悉的客户;二是标志性的4A、5A级景点,如周庄、扬州瘦西湖等。依靠洪清华团队多年旅游咨询的经历,驴妈妈在线下与各景区及目的地供应商快速建立起了合作伙伴关系。

“那个时候,散客自助游的人数占全部客源的10%左右,其余超过80%的人群是跟团游。中国旅游行业大概每年有20%的增长,我就想,即使自助游一直都是10%,那市场也会变得更大。并且我在想,未来人们一定喜欢自助游。五年后这个比例就倒过来了,自助游占据近八成的游客群体!”

2009年,驴妈妈获得来自昆山花桥基金等的A轮投资。2010年、2011年,又相继获得来自红杉资本、鼎晖投资以及江南资本各为1亿元人民币的两信阳市治癫痫康复率高的医院轮融资。

经过数年的发展,驴妈妈现已与超过1万多家景区及目的地建立了合作关系,连接千余家国内外旅游局和航空公司。注册用户2000多万,网页日均访问量超过400万,无线客户端下载量已达1000万,用户回头率(一年之内再次购买产品)超过30%,2013年,驴妈妈的交易量达到30亿元人民币。

 

新点子“帐篷客”

驴妈妈是在旅游咨询业务上延伸出的一条新“枝”,谁想到六年后,这条“枝”已长成苍天大树,挑起了大梁。景域集团现有员工逾千人,其中近700人专职服务于驴妈妈。整个景域集团占据了金沙江路上一栋写字楼的五层楼面,这里距离洪清华的母校上海华东师范大学只有3公里,驱车不过10多分钟,成为了他师弟师妹重要的实习基地。

景域集团围绕旅游产业链打造了B2B2C(商户对商户,商户对个人)的三角业务模式。除了驴妈妈,景域集团旗下还设有奇创旅游规划咨询、景域旅游发展、景域旅游营销服务等公司,业务范围涉及旅游规划设计、景区运营管理、旅游电子商务、节庆策划与执行、旅游品牌营销、酒店投资及运营等领域。

“帐篷客”是洪清华的新点子,作为一种全新的特色度假酒店,“帐篷客不需要硬化土地,是离地建造的。帐篷客是风景区中最靓丽的风景,出售的是风情,早上有草坪早餐,晚上还有篝火晚会。”帐篷客模式是洪清华在国外考察时受到的启发,并根据国情进行了两年的重新研发。景域集团的第一家帐篷客酒店位于浙江安吉的白茶园,投资超过5000万元人民币,预计今年7月可正式开业迎客。

“第一家是自己投资的,景区负责基础配套设施。未来我们计划与各地景区深度合作,由景区来投资建设,景域集团帮助设计和运营。”这样的帐篷客酒店目前已签订10家,地区以长三角为主,辐射云南大理的双廊及海南三亚等旅游旺地。

“前五年,驴妈妈是依靠‘门票分销+景区营销’发展起来的。这是门票时代的打法,现在是第六年了,我认为中国旅游即将进入下一个阶段——后门票时代。”洪清华解释,“后门票时代”是指,促使用户在进入景区后进行其他活动西藏哪家医院治疗癫痫靠谱、拉动综合消费,门票只是一个入口。

“以前景区门票的价格很高,对散客来说是门槛,但随着自助游群体的扩大,如果景区还死抱着门票经济,一定会与整个时代为敌。门票全免费的一天必然会来临,景区必须早点自我革命,其实这也会革掉驴妈妈的命,毕竟我们是通过景区门票分销起家的。”洪清华认为,景区必须脱离门票经济,增多休闲服务设施及游客体验好的项目,鼓励游客二次、三次消费,进入综合收益阶段。

用户购买完门票不再是结束,而是生意的开始——这是现阶段洪清华所认同的一种互联网思维,“互联网时代必须降低进入门槛,增加增值服务空间。”

他试图在驴妈妈的移动产品中落实这一思维,“多动脑子做增值服务,多满足需求,增加用户在旅行过程中使用服务的频次。比如在App中推荐当地的特产店,去年底我们和千岛湖景区合作,吃鱼头可以优先订位,很火爆,预计一年千岛湖景区可以多卖上万个鱼头!以后我们还会推出景区特产打折、驴妈妈特色餐饮等。”据他介绍,2013年底驴妈妈开辟了特色服务目的地团队,目前只有几十个人。

除了上述这些围绕自助游产业所做的“加法”,在洪清华心里,还藏着一套“减法”。

“以前的产品都是以多取胜,但在互联网时代,信息也许是海量的,但产品必须简单极致。没有必要把海量产品全部给游客,要尽量减少他们的选择成本。”洪清华称,进入后门票时代,给客户提供海量产品自助模式也走到了提供解决方案的时代,“就出几套经典的旅游方案,一个目的地几套,分为大众的、中端的、特色化的几档,打包成产品,用户直接选择就可以了。”

互联网思维其实是做减法。第一是跟用户更近,把产品和用户之间的障碍减掉;第二是把产品做简单,简单极致。现在我们的旅游行业和景区还处于工业文明时代,大规模生产、大规模组织、大规模传播和销售。互联网最大的价值并不是它本身生产出了什么,而是为传统产业提升空间、挖掘价值,旅游行业要认识到这点。”洪清华表示。


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